Os seres humanos vivem por meio de alianças. Quando somos jovens, formamos alianças com nossos pais, depois com nossos colegas de estudo, com nossos parceiros, professores e, finalmente, com quase todo mundo em nossa vida profissional. Tudo isso nos permite aprender, crescer, maturar, evoluir, mudar… então por que seria diferente para uma empresa?
Sua empresa precisa se rodear de outras, estabelecer acordos e criar projetos conjuntos que beneficiem ambas as partes. Especificamente na indústria automotiva, as alianças estratégicas podem ser uma excelente maneira de aproveitar os pontos fortes de cada empresa para abrir caminho para novas formas de fazer as coisas.
Assim como você aprendeu a construir relacionamentos em cada interação, vamos fornecer as bases para que sua empresa comece a construir sua rede de alianças com estes passos:
1. Cada interação é uma nova oportunidade; você só precisa saber identificá-las.
A primeira coisa que você deve fazer para iniciar uma aliança é afiar seus sentidos e os da sua equipe para identificar oportunidades. Como ponto de partida, você pode analisar a indústria e identificar: empresas concorrentes (com pontos fortes e fracos), empresas que complementam seu negócio (se você vende carros, pode fazer parceria com uma oficina) e autoridades do setor (influenciadores, especialistas, empresas líderes).
Na indústria automotiva, algumas oportunidades comuns para alianças estratégicas podem incluir:
- Desenvolvimento de novos produtos ou serviços: Sua empresa pode colaborar com outra para desenvolver novos produtos ou serviços que não conseguiria criar por conta própria. Por exemplo, uma empresa automotiva poderia colaborar com uma empresa de tecnologia para desenvolver um sistema de direção autônoma.
- Posicionamento de marca: Sua empresa automotiva também pode colaborar, por exemplo, com um artista urbano para criar um carro pintado com grafite, tornando-o único e alcançando posicionamento de marca, como aconteceu com a artista colombiana Viviana Grondona com a Renting Colombia ou a Mini Cooper.
As alianças não precisam necessariamente ser com alguém do mesmo setor.
- Melhoria da eficiência: Por exemplo, uma concessionária poderia colaborar com uma empresa de logística para melhorar a gestão de sua cadeia de suprimentos, ou com uma empresa de tecnologia especializada em vendas, como a Keybe, que pode tornar sua equipe de vendas até quatro vezes mais eficiente do que é atualmente.
- Expansão para novos mercados: Uma marca de carros poderia colaborar com uma concessionária para oferecer seus produtos em uma cidade/país onde ainda não tem presença.
2. Avalie cuidadosamente quem poderia ser um parceiro potencial para sua empresa.
Depois de ter um entendimento claro de suas possibilidades, é hora de avaliar os parceiros potenciais. Esta é uma etapa muito importante porque você estará trabalhando com essas pessoas com um objetivo comum, então você deve sentir uma conexão com elas e com o propósito, além de ter a inteligência de conhecer suas fraquezas e encontrar pessoas que complementem o processo.
Você pode fazer isso considerando os seguintes fatores:
- Competências e experiência: Os parceiros potenciais devem ter as habilidades e a experiência necessárias para contribuir para o sucesso da aliança. Se você tem carros excelentes, mas sua empresa precisa aumentar as vendas, procure parceiros especialistas na área, com uma equipe de vendas admirável e uma força de marketing com a qual você possa aprender e se beneficiar.
- Cultura e valores: Idealmente, seus aliados devem ter culturas e valores alinhados para garantir o funcionamento tranquilo da aliança. Às vezes, esses aspectos, talvez mais pessoais, podem ser um obstáculo no desenvolvimento da estratégia.
- Objetivos e metas: Você não pode pretender aumentar as vendas de carros esportivos se tiver um parceiro que queira focar na venda de carros de família. São coisas muito diferentes, e em algum momento, cada um vai querer priorizar seu próprio objetivo em detrimento do outro. Certifique-se de que sua aliança esteja dispostas a seguir a mesma direção.
3. Negocie os termos da aliança.
Depois de ter uma visão clara dos seus parceiros, é hora de negociar e estabelecer os termos da aliança. Recomendamos seguir esta estrutura:
- Objetivos: É importante que os parceiros tenham um entendimento claro da meta para que nenhum esforço se desvie do plano de ação.
- Contribuições de cada parceiro: Cada parte deve contribuir para a aliança com suas próprias habilidades e recursos, e isso deve ser claro desde o início.
- Recompensas para cada parceiro: Cada parte deve se beneficiar da aliança com base em sua contribuição, e isso é o mais importante a ser estabelecido para evitar desentendimentos no futuro.
- Resolução de conflitos: É importante acordar um processo para resolver conflitos que possam surgir durante a duração da aliança. Sabemos que você é profissional, e as pessoas com quem trabalha provavelmente também são profissionais, mas todos defendem os interesses de sua própria empresa, e é por isso que isso é necessário.
4. Implemente a aliança.
Depois de acordados os termos da aliança, é necessário implementá-la. Isso inclui desenvolver um plano de ação para executar a aliança e atribuir responsabilidades a cada parceiro.
5. Monitore o desempenho.
Com tudo pronto e em funcionamento, o passo final é monitorar o progresso da aliança em direção aos objetivos acordados. Periodicamente, é necessário coletar dados, analisar, avaliar e fazer ajustes caso algo não esteja indo como deveria.
Sabendo tudo isso, vamos agora falar sobre algumas considerações específicas da indústria automotiva que podem ser alianças valiosas para sua empresa:
- Tecnologia: Este é um fator chave nas vendas de carros. Busque alianças que ajudem sua empresa a conhecer e acessar novas tecnologias que acelerem o desenvolvimento de novas inovações, seja na forma como você vende, nos carros que você vende ou nos serviços que você oferece.
- Regulamentação: A indústria automotiva está sujeita a uma ampla gama de regulamentações, e às vezes a conformidade é cara e exige talento humano valioso. Busque alianças que possam ajudar com isso. Por exemplo, se sua empresa precisa de um contador, encontre um excelente e ofereça um mecânico à disposição dele quando necessário, sem custo.
- Cadeia de suprimentos: Por meio de uma aliança, você pode tornar sua empresa mais eficiente em sua cadeia de suprimentos e reduzir custos.
Construir alianças nesta indústria não apenas impulsiona o crescimento, mas também fomenta a inovação e o acesso a recursos compartilhados. Ao identificar oportunidades, estabelecer relacionamentos sólidos e trabalhar juntos em direção a objetivos comuns, garantimos a você um futuro mais promissor do que você poderia esperar por conta própria.
