Como muitos de vocês sabem, a Keybe e Juanma Gaviria (autor de 'Véndelo Todo Chateando') estão em turnê por diferentes cidades, treinando equipes de vendas de várias indústrias em metodologia e tecnologia focadas em vendas e atendimento ao cliente. Em outras palavras, estamos contribuindo para a formação da nova geração de vendedores digitais.
Durante uma dessas palestras, Juanma compartilhou a história de como o mundo das vendas entrou em sua vida, que também é a história de sua primeira venda. Resumindo, ela se baseia no faro afiado de Juanma ao notar um cliente na loja de sapatos de seu pai, com um par de sacolas nos pés, procurando um par novo. Diferente dos outros vendedores, Juanma tomou a iniciativa de ajudá-lo a encontrar o par perfeito. Em sua inocência empreendedora, ele ofereceu um preço mais alto e ainda deu de brinde um par de meias para o cavalheiro. Em outras palavras, ele vendeu os sapatos e um par extra de meias que provavelmente nem estavam nos planos do cliente.
Isso nos fez refletir sobre um conceito que costuma ser mencionado na época do Halloween, e que chamamos de "vendas disfarçadas". Mas, atenção: não estamos falando de enganar clientes com mentiras, fingindo que um produto serve para um propósito quando na verdade serve para outro, focando apenas em fechar a venda a qualquer custo. Não, não é isso e nunca será. Pelo contrário, nosso conceito de "vendas disfarçadas" se baseia em empatia, em entender e identificar o que cada um dos nossos clientes precisa e quer, para que possamos ir além e oferecer um produto adicional que complemente suas necessidades. É como se colocássemos no lugar deles, nos vestindo como aquele jovem, adulto, homem, mulher... assumindo o disfarce de um pretendente romântico, um parceiro de primeiro encontro, um pai, um filho, um irmão, um colega de trabalho, e compreendendo seu contexto para oferecer um conselho melhor e resolver suas dúvidas com nossos produtos.
Imagine só um cliente perguntando sobre um colar com a inicial do parceiro para celebrar o aniversário de namoro, que tem um determinado preço. Você poderia simplesmente fechar a venda e já celebrar, ou poderia se aprofundar mais na conversa e perguntar algo como: "Será que é uma boa escolha? Talvez ela goste de astrologia. Temos colares com iniciais e signos do zodíaco, o que torna o presente ainda mais especial, e a diferença de preço não é significativa." Pronto, você vestiu o disfarce de namorado atencioso, e vai fazer esse cliente se sentir um príncipe. Quando você acrescenta os brincos combinando com o colar e oferece a embalagem de presente gratuita, ele não vai resistir.
Então, vamos chamar essas oportunidades de "vendas disfarçadas": qualquer oportunidade em que possamos usar a empatia para complementar e aumentar o valor total da venda, apenas aprofundando as conversas e extraindo informações relevantes de cada uma delas.
Se isso fizer sentido para você, convidamos a vestir seus melhores trajes de Halloween e mantê-los pelo resto do ano, porque é justamente quando precisamos de mais vendedores empáticos com múltiplos disfarces. As temporadas de descontos, formaturas, bonificações, Natal, décimo terceiro salário e muito mais estão chegando.
Vista seu melhor disfarce e nos conte como foi!
