Como profissional de vendas, é um fato que diariamente você vai enfrentar objeções de clientes nos seus processos de vendas. Muitas vezes essas situações podem ser desanimadoras, mas, pelo contrário, esse é o sinal que você precisava para vê-las como uma oportunidade de provar seu valor, usar suas táticas secretas e criar um relacionamento mais sólido com seus clientes potenciais.
No entanto, vender superando uma negativa não é uma habilidade fácil de desenvolver, exige disciplina, prática e confiança. E se você considera que falta algum desses fatores, contamos como pode começar a mudar essa situação.
A primeira coisa que você deve fazer, e embora pareça frase feita, é escutar ativamente, mas com o diferencial de responder com a máxima empatia. Quando um cliente potencial apresenta uma objeção, é importante analisar a preocupação ou a objeção que foi expressada, e fazer com que ele saiba que você compreende o ponto de vista dele. Depois, o melhor que você pode fazer é fornecer informações adicionais ou fazer perguntas para esclarecer qualquer mal-entendido ou insatisfação.
A segunda coisa mais útil, e uma das habilidades que você mais deveria fortalecer, é se antecipar às possíveis negativas, para que, quando elas aconteçam, você já esteja preparado. Você pode fazer uma lista com as objeções que lhe ocorrerem e preparar uma resposta que as resolva.
O terceiro ponto é oferecer soluções e benefícios que abordem a preocupação. Se o cliente se preocupa com o preço, por exemplo, ofereça um pacote que inclua um desconto ou busque um produto ou serviço que se adeque mais às possibilidades dele. Além disso, sempre garanta deixar claros os benefícios do seu produto ou serviço e o que ele resolve.
Ser honesto e transparente é nossa quarta estratégia, pois são parte fundamental para construir relacionamentos duradouros com seus clientes. Se em algum momento surgir algo que você realmente não pode ou não sabe como resolver, comunique isso, qualquer pessoa aprecia mais a verdade do que a mentira de uma promessa que não pode ser cumprida.
Como quinta coisa, você deve aceitar que nem todas as pessoas são seu público-alvo. Talvez você se frustre muitas vezes por não fechar um cliente, mas deve se perguntar se seu produto ou serviço realmente é para aquela pessoa, se não for, foque esse tempo em melhorar suas habilidades ou em encontrar pessoas que de fato se encaixem no seu perfil de cliente. Aprendemos isso com Dan Macias e recomendamos que você conheça mais sobre o que ele faz.
E para finalizar, encerre qualquer solução com uma chamada para ação clara. Assim você proporciona ao cliente a tranquilidade de que ele pode tomar medidas, o que permitirá que continue avançando no processo de vendas.
Como último conselho, lembramos que o mundo das vendas não é fácil, senão qualquer um venderia. Você vai receber mais "não" do que "sim" nesse caminho, mas é aí que está a magia, em tornar possível o que pode parecer impossível.
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