Imagine não deixar o futuro das suas vendas ao acaso, mas sim a uma ciência exata, vendendo em um mundo onde você pode prever com precisão quais estratégias vão funcionar e quais não vão, maximizando seus resultados e deixando a concorrência atrás. Parece impossível?
Talvez depois de conhecer o método Delphi, você tenha uma perspectiva menos cética.
O que é o Método Delphi?
Inspirado no oráculo da Grécia antiga, o método Delphi é uma técnica que envolve consultar especialistas sobre um tema específico para obter informações e opiniões.
Estas são as fases do método Delphi:
- Definição do Problema: O que você quer saber? De quais informações você precisa?
- Seleção de Especialistas: Reúna um grupo de pessoas com experiência e conhecimento no tema de seu interesse.
- Design do Questionário: Crie uma série de perguntas abertas que permitam aos especialistas expressar suas opiniões e conhecimentos.
- Rodadas de Consulta: Envie o questionário aos especialistas e colete suas respostas.
- Análise de Resultados: Analise as respostas e procure padrões e consensos.
- Interpretação e Tomada de Decisão: Use as informações coletadas para tomar decisões informadas sobre suas estratégias de vendas.
Como você poderia aplicar esse método às vendas?
Com ele, você poderia:
- Identificar as necessidades e desejos dos seus clientes.
- Desenvolver estratégias de marketing e vendas mais eficazes.
- Prever o comportamento do mercado e tomar decisões estratégicas.
Explicamos com um exemplo de aplicação em vendas:
Você tem uma empresa de software que vende um novo programa de gestão de projetos.
Seu objetivo é identificar as principais objeções dos clientes em potencial na hora de comprar o software.
Fase 1: Definição do Problema:
Quais são as principais objeções dos clientes em potencial na hora de comprar o software?
Fase 2: Seleção de Especialistas:
Você deve selecionar um grupo de, digamos, 10 especialistas em vendas de software. Para essa seleção, você pode estabelecer parâmetros como: quantos anos de experiência a pessoa deve ter, nível acadêmico, tipos de formação, setores, etc.
Fase 3: Design do Questionário:
Nessa fase, deve ser criado um questionário com perguntas abertas sobre as objeções mais comuns encontradas pelos especialistas ao vender software de gestão de projetos. É daqui que virá toda a informação que você precisa, então certifique-se de que seja um formulário bem construído e fácil de interpretar.
Fase 4: Rodadas de Consulta:
Envie o questionário aos especialistas e colete as respostas. Armazene esses dados com segurança, lembrando-se da precisão e transparência na pesquisa, sem exceções.
Fase 5: Análise de Resultados:
Depois de obter as respostas, analise-as para identificar, de forma quantitativa ou qualitativa, os resultados obtidos com os especialistas.
Fase 6: Interpretação e Tomada de Decisão:
A empresa conseguiu identificar as objeções e decidiu que uma de suas estratégias será criar conteúdo educativo que aborde as objeções dos clientes em potencial, ajustar o preço do software e oferecer um teste gratuito…
Depois desse exemplo, e para concluir, o método Delphi é uma ferramenta poderosa para obter informações e conhecimento de especialistas, que permitem que sua empresa tome decisões mais informadas e aumente suas chances de sucesso. Use-o e conquiste seus clientes.
