Como vendedores, uma das coisas mais importantes que devemos fazer é aprender a identificar o tipo de cliente com quem estamos lidando porque, sim, mesmo que pareça clichê, “cada pessoa é um mundo diferente”.
Por que isso é necessário? A resposta é simples: isso vai nos ajudar a adaptar nossa estratégia de vendas para aumentar as chances de sucesso.
Apresentamos os tipos de clientes que você pode encontrar pelo menos uma vez na vida como representante de vendas:
O Cliente que Sabe de Tudo
Esse tipo de cliente sabe o que quer e está bem informado sobre o produto ou serviço que busca. Ele já assistiu a vídeos no TikTok com avaliações, leu blogs e até encontrou alguém próximo que pode dar um depoimento.
Para essas pessoas, a honestidade é fundamental, então seja completamente transparente e ofereça informações relevantes e precisas.
Dica: prepare-se com antecedência, conheça muito bem o que você está oferecendo e tenha todos os dados necessários para responder às perguntas dele, sejam numéricos ou de depoimentos.
O Cliente Impulsivo
Essa pessoa geralmente não tem uma ideia clara do que quer e tende a tomar decisões rápidas.
É essencial ser persuasivo e mostrar as vantagens do seu produto ou serviço; é provável que você feche a venda ao apontar algo que ele nem percebia que precisava resolver.
Dica: foque nos benefícios e nas conexões aspiracionais, ou seja, mostre como a vida dele pode melhorar com a compra.
O Cliente Negociador
Esse tipo de cliente sempre tem algo a dizer e pode tentar negociar o preço ou as condições da venda. Paciência e calma serão ferramentas valiosas com essas pessoas, além das suas habilidades de negociação.
Não se deixe influenciar pelo que ele diz; o melhor é ajudá-lo a entender, com informações, o valor (não apenas o preço) do seu produto ou serviço.
Dica: escute com atenção os argumentos dele e tente encontrar um acordo que seja benéfico para ambos.
O Sim-Não-Sim, ou o Cliente Indeciso
Você vai notar rapidamente que esse cliente tem dificuldade em tomar decisões e geralmente busca muitas opiniões antes de dar o passo final, consultando amigos, parceiros, familiares ou quem quer que esteja por perto no momento.
É essencial ser paciente e, acima de tudo, dar a ele tempo para pensar.
Dica: forneça todas as informações que ele precisa para tomar uma decisão informada e incentive-o a fazer perguntas. Quanto mais você souber sobre quem ele é, sua personalidade e sua situação, mais informações terá para construir confiança.
O Cliente Silencioso
Esse tipo de cliente não fala muito, e muitas vezes é desafiador saber o que ele pensa ou sente. É importante ser observador e prestar atenção aos gestos e expressões faciais, então o conhecimento nessa área nunca é redundante.
Nesse caso, você precisa aprender a desenvolver sua intuição de vendas para interpretá-lo e ver se está no caminho certo ou não.
Dica: faça perguntas abertas que o convidem a falar e certifique-se de ouvir com muita atenção o que ele tem a dizer, porque é ali que você vai encontrar a chave para construir a conexão de que precisa.
O Cliente que Parece Outro Vendedor
Sempre em busca da melhor oferta, esse cliente pode tentar negociar com você, especialmente quanto aos preços. É fundamental ser flexível e estar aberto a ouvir para chegar a um acordo que beneficie as duas partes.
Dica: esse tipo de cliente, especialmente na América Latina, é comum. Converse com os líderes de vendas da sua empresa e defina limites de negociação para que você possa enfrentar essas pessoas com um plano viável.
O Cliente Insatisfeito
Esse tipo de cliente está insatisfeito com alguma coisa e pode fazer uma reclamação, mesmo que a culpa não seja sua. Por exemplo, ele comprou uma camisa de má qualidade e teve que correr de última hora para encontrar uma substituta, então não está de bom humor.
É importante ser gentil e compreensivo, tentando resolver o problema de forma satisfatória para mudar a percepção dele sobre a situação. Se a reclamação for sobre um dos seus produtos, é fundamental ser justo ao lidar com as preocupações dele.
Dica: escute com atenção, demonstre empatia e resolva o problema como você gostaria que fosse resolvido se estivesse no lugar dele.
O Cliente Fiel
E provavelmente seu favorito. Essa pessoa está sempre satisfeita com seus produtos ou serviços e tende a comprar de você novamente no futuro.
Sempre valorize essas pessoas, porque elas vão, pouco a pouco, formar um boca a boca que pode beneficiar você e resultar em inúmeras compras repetidas. Claro, se você souber como manter seus relacionamentos.
Dica: agradeça pela fidelidade dele e faça-o se sentir especial. Ofereça descontos, promoções ou serviços especiais disponíveis apenas para esses clientes.
O Cliente VIP
Embora possa se parecer com o cliente fiel, falar sobre fechar negócio com essas pessoas é mais significativo. Em outras palavras, qualquer acordo pode ser importante para o seu negócio e, por esse motivo, merece um tratamento especial.
É importante oferecer a ele um atendimento personalizado e fazê-lo se sentir valorizado.
Dica: dedique tempo para entender as necessidades dele e ofereça um serviço que atenda às suas expectativas.
O Cliente que Não Compra Agora, Mas Pode Comprar Depois
Esse cliente está buscando algo e, talvez, não tenha encontrado dessa vez. Mas, como você é alguém que faz seu trabalho muito bem, você vê uma oportunidade que pode aproveitar mais tarde.
Por exemplo, uma pessoa está procurando um modelo de celular que está esgotado, mas você sabe que vai voltar ao estoque em um mês, então guarda o contato dela e avisa assim que o que ela procura estiver disponível novamente.
Dica: sempre que a situação permitir, guarde as informações dessas pessoas; isso será muito valioso para você em algum momento.
Embora consideremos esta uma lista abrangente das diferentes personalidades e tipos de situações que você pode enfrentar, convidamos você a criar sua própria lista com base nas suas experiências para descobrir a melhor forma de abordar cada pessoa.
