Les humains vivent à travers des alliances. Quand nous sommes jeunes, nous formons des alliances avec nos parents, puis avec nos camarades d'études, avec nos partenaires, nos professeurs, et finalement, avec presque tout le monde dans notre vie professionnelle. Tout cela nous permet d'apprendre, de grandir, de mûrir, d'évoluer, de changer... alors pourquoi devrait-il en être autrement pour une entreprise ?
Votre entreprise a besoin de s'entourer d'autres acteurs, d'établir des accords et de créer des projets communs qui profitent aux deux parties. Dans l'industrie automobile en particulier, les alliances stratégiques peuvent être un excellent moyen de tirer parti des forces de chaque entreprise pour ouvrir la voie à de nouvelles façons de faire les choses.
Tout comme vous avez appris à construire des relations à chaque interaction, nous vous donnerons les bases pour que votre entreprise commence à bâtir son réseau d'alliances grâce à ces étapes :
1. Chaque interaction est une nouvelle opportunité ; il faut simplement savoir les identifier.
La première chose à faire pour amorcer une alliance est d'affiner votre sens de l'observation et celui de votre équipe pour identifier les opportunités. Pour commencer, vous pouvez analyser le secteur et identifier : les entreprises concurrentes (avec leurs forces et leurs faiblesses), les entreprises complémentaires à votre activité (si vous vendez des voitures, vous pouvez vous associer à un atelier), et les autorités du secteur (influenceurs, spécialistes, entreprises leaders).
Dans l'industrie automobile, certaines opportunités courantes d'alliances stratégiques peuvent inclure :
- Développement de nouveaux produits ou services : Votre entreprise peut collaborer avec une autre pour développer de nouveaux produits ou services qu'elle n'aurait pas pu créer seule. Par exemple, une entreprise automobile pourrait collaborer avec une entreprise technologique pour développer un système de conduite autonome.
- Positionnement de marque : Votre entreprise automobile peut également collaborer, par exemple, avec un artiste urbain pour créer une voiture peinte en graffiti, la rendant unique et obtenant un positionnement de marque, comme ce fut le cas avec l'artiste colombienne Viviana Grondona pour Renting Colombia ou Mini Cooper.
Les alliances ne doivent pas nécessairement se faire avec quelqu'un du même secteur.
- Amélioration de l'efficacité : Par exemple, une concession automobile pourrait collaborer avec une entreprise de logistique pour améliorer la gestion de sa chaîne d'approvisionnement, ou avec une entreprise technologique spécialisée dans la vente, comme Keybe, qui peut rendre votre équipe de vente quatre fois plus efficace qu'elle ne l'est actuellement.
- Expansion vers de nouveaux marchés : Une marque automobile pourrait collaborer avec une concession pour proposer ses produits dans une ville ou un pays où elle n'est pas encore présente.
2. Évaluez soigneusement qui pourrait être des partenaires potentiels pour votre entreprise.
Une fois que vous avez une vision claire de vos possibilités, il est temps d'évaluer les partenaires potentiels. C'est une étape très importante, car vous allez travailler avec ces personnes autour d'un objectif commun. Vous devez donc ressentir une connexion avec elles et avec le projet, tout en ayant l'intelligence de connaître vos faiblesses et de trouver des personnes qui complètent le processus.
Vous pouvez y parvenir en tenant compte des facteurs suivants :
- Compétences et expérience : Les partenaires potentiels doivent posséder les compétences et l'expérience nécessaires pour contribuer au succès de l'alliance. Si vous avez d'excellentes voitures mais que votre entreprise a besoin d'augmenter ses ventes, recherchez des partenaires experts dans ce domaine, avec une équipe de vente remarquable et une force marketing dont vous pourrez tirer des enseignements et des bénéfices.
- Culture et valeurs : Idéalement, vos alliés doivent avoir des cultures et des valeurs alignées pour garantir le bon fonctionnement de l'alliance. Parfois, ces aspects, peut-être plus personnels, peuvent constituer un obstacle au développement de la stratégie.
- Objectifs et buts : Vous ne pouvez pas viser à augmenter les ventes de voitures de sport si vous avez un partenaire qui souhaite se concentrer sur la vente de voitures familiales. Ce sont des choses très différentes, et à un moment donné, chacun voudra privilégier son propre objectif par rapport à celui de l'autre. Assurez-vous que votre alliance est disposée à suivre la même direction.
3. Négociez les termes de l'alliance.
Une fois que vous avez une vision claire de vos partenaires, il est temps de négocier et d'établir les termes de l'alliance. Nous vous conseillons de suivre cette structure :
- Objectifs : Il est important que les partenaires aient une compréhension claire du but recherché afin qu'aucun effort ne s'écarte du plan d'action.
- Contributions de chaque partenaire : Chaque partie doit contribuer à l'alliance avec ses propres compétences et ressources, et cela doit être clair dès le départ.
- Récompenses pour chaque partenaire : Chaque partie doit bénéficier de l'alliance en fonction de sa contribution, et c'est l'élément le plus important à établir pour éviter les malentendus futurs.
- Résolution des conflits : Il est important de convenir d'un processus de résolution des conflits pouvant survenir pendant la durée de l'alliance. Nous savons que vous êtes professionnel, et les personnes avec qui vous travaillez le sont probablement aussi, mais chacun défend les intérêts de son entreprise, c'est pourquoi c'est nécessaire.
4. Mettez en œuvre l'alliance.
Une fois les termes de l'alliance convenus, il est nécessaire de la mettre en œuvre. Cela comprend l'élaboration d'un plan d'action pour réaliser l'alliance et l'attribution des responsabilités à chaque partenaire.
5. Surveillez la performance.
Une fois tout mis en place et en cours de fonctionnement, la dernière étape consiste à suivre la progression de l'alliance vers les objectifs convenus. Il est nécessaire de collecter périodiquement des données, de les analyser, de les évaluer, et d'apporter des ajustements si quelque chose ne se déroule pas comme prévu.
Maintenant que vous savez tout cela, parlons de certaines considérations propres à l'industrie automobile qui peuvent constituer des alliances précieuses pour votre entreprise :
- Technologie : C'est un facteur clé dans la vente automobile. Recherchez des alliances qui aident votre entreprise à découvrir et accéder à de nouvelles technologies, accélérant le développement de nouvelles innovations, que ce soit dans votre façon de vendre, les voitures que vous vendez ou les services que vous proposez.
- Réglementation : L'industrie automobile est soumise à un large éventail de réglementations, et parfois la conformité est coûteuse et nécessite un talent humain précieux. Recherchez des alliances pouvant vous aider à cet égard. Par exemple, si votre entreprise a besoin d'un comptable, trouvez-en un excellent et proposez-lui en échange un mécanicien à disposition quand il en a besoin, gratuitement.
- Chaîne d'approvisionnement : Grâce à une alliance, vous pouvez rendre votre entreprise plus efficace dans sa chaîne d'approvisionnement et réduire les coûts.
Construire des alliances dans cette industrie favorise non seulement la croissance, mais encourage également l'innovation et l'accès à des ressources partagées. En identifiant les opportunités, en établissant des relations solides et en travaillant ensemble vers des objectifs communs, nous vous assurons un avenir plus prometteur que celui que vous pourriez espérer seul.
