La nouvelle normalité, c'est que nous existons dans un monde où les moteurs et les pneus ne se perçoivent plus seulement physiquement, mais ont commencé à s'intégrer aux écrans de smartphone ou d'ordinateur.
L'industrie automobile, longtemps dominée par les expériences physiques en concession, fait face à un défi : l'ère numérique exige un nouveau modèle de vente, qui combine tradition et innovation… De ce besoin naît le modèle de vente hybride, une stratégie qui redéfinit la manière dont les véhicules sont achetés et vendus.
Par où commencer ? Avec le ROPO comme boussole
Le comportement des consommateurs a connu un changement radical. 81 % des acheteurs de voitures font des recherches en ligne avant de se rendre dans une concession.
Ce phénomène, connu sous le nom de ROPO (Research Online, Purchase Offline), fait que les clients recherchent une expérience d'achat fluide qui intègre le meilleur des deux mondes : l'interaction physique en concession et la commodité et la flexibilité du monde en ligne.
L'objectif n'est pas de remplacer l'expérience physique, mais de la compléter et de l'enrichir. Il s'agit de créer un écosystème synergique où les canaux en ligne et hors ligne fonctionnent ensemble pour offrir aux clients un achat personnalisé et mémorable.
Les avantages du modèle de vente hybride
- Une portée élargie : permet d'atteindre un public plus large, y compris ceux qui préfèrent la commodité de la recherche en ligne.
- Efficacité : réduit les temps d'attente en concession et fluidifie le processus d'achat.
- Expérience personnalisée : permet d'adapter le processus d'achat aux besoins et préférences de chaque client.
- Satisfaction accrue : les clients ont davantage de contrôle sur leur achat, ce qui génère une plus grande satisfaction.
- Ventes en hausse : maximise les opportunités de vente, en ligne comme hors ligne.
- Taux de conversion plus élevés : vous commencez à avoir des clients avec une plus forte probabilité de conclusion, car ils savent déjà quelle voiture ils veulent et la connaissent grâce à leurs recherches préalables. Il ne leur manque que cette dernière impulsion.
L'approche de Ford
L'entreprise américaine a mis en œuvre avec succès un modèle hybride qui allie l'expérience en concession à des outils numériques comme son configurateur en ligne.
Les clients peuvent explorer différents modèles, personnaliser leur véhicule idéal et planifier un essai routier depuis le confort de leur foyer.
Le modèle de vente hybride n'est pas une option, c'est une nécessité. L'industrie automobile qui ne s'adapte pas à cette nouvelle ère numérique risque de prendre du retard.
L'avenir de la vente de voitures réside dans la convergence des mondes physique et virtuel, et dans une expérience omnicanale qui répond aux attentes des consommateurs d'aujourd'hui, et BIKY vous y aide BIKY
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