Pourquoi les concessions perdent-elles des ventes ? Commençons par quelques données pour poser les bases de cet article.
Seulement 20 % des clients qui visitent une concession finissent par acheter un véhicule. Cela représente une perte moyenne de 25 000 USD pour chaque vente qui ne se concrétise pas. Plutôt conséquent, non ?
Ce qui se passe avec eux, c'est que 80 % des clients qui n'achètent pas en concession souhaiteraient peut-être le faire en ligne, connaissant déjà leur voiture idéale. Cependant, lorsqu'ils veulent le faire, ils se heurtent à un processus de vente digital déficient.
Si vous rencontrez l'un de ces problèmes, vous avez aussi un processus de vente digital déficient.
1. Si vos clients se sentent sous pression, mal à l'aise et désorientés pendant le processus d'achat, ils n'achèteront pas. En Amérique latine, 39 % des personnes font plus de recherches avant de procéder à leurs achats. S'ils ne trouvent pas les réponses dont ils ont besoin, ils n'iront simplement pas plus loin.
2. Si vous ne proposez pas de modèles de voitures à prix compétitifs, les ventes iront à votre concurrence. Les clients peuvent trouver de nombreuses offres en ligne et les comparer avec ce que vous proposez. Soyez certain qu'ils choisiront celle qui offre le meilleur rapport qualité-prix.
3. Prenez soin de votre service client. Si vos clients subissent un traitement impersonnel, non professionnel, voire hostile de votre équipe commerciale, ce qui peut être fréquent dans les ventes par chat, ils n'achèteront pas chez vous.
4. Si les gens n'ont pas accès à des informations claires sur les prix, les caractéristiques des véhicules ou des options de financement facilement accessibles, ils n'achèteront pas chez vous.
5. Votre entreprise propose un processus d'achat long, fastidieux et frustrant pour les clients. Lenteur et difficulté sont deux mots que les clients digitaux ne veulent pas rencontrer dans leur expérience.
Alors, que faire pour augmenter les ventes de voitures ?
1. Mettez en place une stratégie d'expérience client. Concentrez-vous sur la création d'un environnement agréable, en offrant un service personnalisé et des informations claires et précises, même pour les ventes digitales. Acheter via le chat n'est plus seulement une tendance, c'est une réalité, et des stratégies claires sont nécessaires pour exécuter ce mode de vente de la meilleure façon.
2. Proposez des prix justes et transparents. Le marché est hautement compétitif, et les clients ont de nombreuses options parmi lesquelles choisir. La meilleure chose à faire est d'examiner vos chiffres et de voir, à partir de ceux-ci, quels autres avantages vous pourriez offrir.
3. Formez les personnes en contact avec la clientèle au service client. Offrir un traitement courtois, professionnel et orienté client est crucial dans la prise de décision aujourd'hui. Surtout, vos vendeurs doivent apprendre à comprendre et à interagir avec les personnes via les canaux digitaux.
4. Proposez des options d'achat en ligne. Laissez les clients faire leurs recherches, comparer les prix et acheter vos véhicules en ligne. Fournir les informations nécessaires, l'assistance dont ils ont besoin et un processus intuitif relève de la responsabilité de votre entreprise.
5. Simplifiez le processus d'achat. Réduire le temps et la bureaucratie liés à l'achat d'un véhicule est un défi, mais aussi une nécessité. Appuyez-vous sur des outils technologiques pour le simplifier.
6. Mettez l'IA à votre service. Aujourd'hui, vous avez accès à de nombreux outils gratuits et payants qui vous aident sur tous les points évoqués ci-dessus. De notre côté, nous vous recommandons de faire appel à Biky Montes, l'assistante qui révolutionnera vos processus commerciaux. Découvrez-la ici.
En guise de dernier conseil, rappelez-vous que le client est au centre du business. Les concessions qui se concentrent sur la satisfaction de leurs besoins seront celles qui prospéreront sur le marché automobile actuel et futur.
