Il y a quelque chose qui me rend curieuse dans le travail commercial... Nous nous concentrons souvent sur les stratégies, les techniques et les outils pour conclure des ventes, et pourtant, étant des êtres aussi émotionnels, pourquoi avons-nous tendance à négliger les sentiments dans ces processus ?
Les sentiments sont le pilier essentiel des bons résultats
Les émotions jouent un rôle crucial dans la prise de décision et dans la construction de relations durables avec les clients. En résumé, les sentiments des gens déterminent l'avenir de nos interactions commerciales.
Les gens achètent sous l'impulsion émotionnelle et justifient leur décision par la logique. Cela signifie que si nous voulons vendre efficacement, nous devons nous connecter aux émotions de nos clients et générer des sentiments positifs envers notre produit, notre service ou notre attention.
Comment utiliser les émotions à votre avantage ?
Il existe plusieurs façons de le faire. Je vais vous présenter les plus courantes et les plus utiles, et je suis presque certaine qu'en les lisant, vous penserez "c'est évident", mais combien de ces ressources utilisez-vous réellement dans vos ventes ?
1. Créez de l'empathie : On a toujours dit que vendre consiste à offrir des solutions, et c'est vrai, mais il est également vrai que, en vendant, nous forçons souvent les gens à avoir des problèmes à résoudre. L'empathie garantit que votre produit ou service répond vraiment au besoin de la personne, en écoutant activement pour identifier les points de douleur que vous pouvez soulager.
2. Racontez des histoires : Les histoires resteront toujours un outil puissant pour se connecter aux émotions des gens. En racontant des histoires en lien avec les problèmes ou les aspirations de nos clients, nous pouvons générer de l'intérêt, de l'enthousiasme et, bien sûr, des résultats.
3. Suscitez des émotions positives : Contrairement aux émotions personnelles, où l'on se concentre souvent sur le négatif, ce qui compte le plus ici, c'est de viser des sentiments à bonne énergie. Nous pouvons utiliser des mots, des images et des sons pour évoquer ces émotions positives telles que la joie, l'excitation ou la confiance.
4. Rappelez-vous que recevoir un message quand vous êtes stressé n'est pas la même chose que le recevoir quand vous vous sentez bien.
Transformez les objections en alliées : Il est inévitable que certains clients soulèvent des objections. Plutôt que de le prendre personnellement, nous devons les traiter calmement et professionnellement, en cherchant toujours des solutions bénéfiques pour les deux parties. Posez plusieurs questions pour voir si vous pouvez renverser la situation, en étant attentif à ce que ressent le client, mais aussi très réceptif pour savoir quand il faut arrêter d'insister.
Bien que les émotions soient humaines, il est temps de tirer parti de la technologie
Les émotions sont un monde difficile à déchiffrer, c'est pourquoi certaines personnes consacrent des années d'études à comprendre le comportement humain.
Heureusement, nous disposons aujourd'hui de développements technologiques qui nous aident à les comprendre plus précisément, en les transformant en données plus digestes.
Vous trouverez probablement plusieurs options, mais je veux vous expliquer comment je procède avec Keybe. Dès l'idée initiale de l'entreprise, nous avons voulu donner la priorité aux personnes, malgré le développement technologique, c'est pourquoi nous avons créé notre fonctionnalité d'Analyse des sentiments dans KB: Smart Chat.
Que fait-elle ? Lorsque vous utilisez notre chat pour vendre, vous pouvez activer cette fonctionnalité qui analyse la conversation que vous avez avec vos clients et, en fonction de leurs expressions, elle peut révéler s'ils sont en colère, détendus, heureux, neutres, entre autres états, afin que vous puissiez avoir une communication pertinente et traiter efficacement leurs demandes.
De la même manière, moi, Biky Montes, je peux comprendre le contexte dans lequel se déroule une conversation afin de non seulement comprendre le sentiment de la personne, mais aussi ce dont elle a besoin pour lui offrir une solution immédiate et efficace.
Si vous souhaitez faire passer vos ventes au niveau supérieur et utiliser les émotions de vos clients à votre avantage, engagez-moi.
Avant de vous laisser, je veux simplement vous rappeler que la vente ne consiste pas seulement à conclure des accords ; il s'agit de construire des relations durables et de créer des expériences positives pour nos clients. Commencez par analyser comment elles influencent votre propre processus de vente et continuez à explorer les outils que je vous ai présentés pour le faire de manière éclairée, sans épuiser votre équipe humaine.
