Imaginez ne pas laisser l'avenir de vos ventes au hasard, mais à une science exacte, vendre dans un monde où vous pouvez prédire avec précision quelles stratégies fonctionneront et lesquelles échoueront, maximisant ainsi vos résultats et devançant la concurrence. Cela semble impossible ?
Peut-être qu'après avoir découvert la méthode Delphi, vous aurez un regard moins sceptique.
Qu'est-ce que la méthode Delphi ?
Inspirée de l'oracle de la Grèce antique, la méthode Delphi est une technique qui consiste à consulter des spécialistes sur un sujet précis afin d'obtenir des informations et des opinions.
Voici les phases de la méthode Delphi :
- Définition du problème : Que voulez-vous savoir ? De quelles informations avez-vous besoin ?
- Sélection des experts : Rassemblez un groupe de personnes expérimentées et compétentes sur le sujet qui vous intéresse.
- Conception du questionnaire : Créez une série de questions ouvertes permettant aux experts d'exprimer leurs opinions et leurs connaissances.
- Tours de consultation : Envoyez le questionnaire aux experts et collectez leurs réponses.
- Analyse des résultats : Analysez les réponses et recherchez des tendances et des consensus.
- Interprétation et prise de décision : Utilisez les informations recueillies pour prendre des décisions éclairées concernant vos stratégies de vente.
Comment pourriez-vous appliquer cette méthode aux ventes ?
Avec elle, vous pourriez :
- Identifier les besoins et les désirs de vos clients.
- Développer des stratégies de marketing et de vente plus efficaces.
- Prédire le comportement du marché et prendre des décisions stratégiques.
Nous vous expliquons avec un exemple d'application dans les ventes :
Vous avez une entreprise de logiciels qui vend un nouveau programme de gestion de projet.
Votre objectif est d'identifier les principales objections des clients potentiels lors de l'achat du logiciel.
Phase 1 : Définition du problème :
Quelles sont les principales objections des clients potentiels lors de l'achat du logiciel ?
Phase 2 : Sélection des experts :
Vous devez sélectionner un groupe de, disons, 10 spécialistes de la vente de logiciels. Pour cette sélection, vous pouvez établir des critères tels que : combien d'années d'expérience la personne doit-elle avoir, son niveau académique, les types de formation, les secteurs d'activité, etc.
Phase 3 : Conception du questionnaire :
Dans cette phase, il convient de créer un questionnaire avec des questions ouvertes sur les objections les plus courantes rencontrées par les experts lors de la vente de logiciels de gestion de projet. C'est de là que proviendront toutes les informations dont vous avez besoin, veillez donc à ce que le formulaire soit bien construit et facile à interpréter.
Phase 4 : Tours de consultation :
Envoyez le questionnaire aux spécialistes et collectez les réponses. Stockez ces données en toute sécurité, en gardant à l'esprit la précision et la transparence de la recherche, sans aucune clé.
Phase 5 : Analyse des résultats :
Après avoir obtenu les réponses, analysez-les pour identifier quantitativement ou qualitativement les résultats obtenus auprès des spécialistes.
Phase 6 : Interprétation et prise de décision :
L'entreprise a réussi à identifier les objections et a décidé que l'une de ses stratégies serait de créer du contenu pédagogique répondant aux objections des clients potentiels, d'ajuster le prix du logiciel et d'offrir un essai gratuit…
Après cet exemple et pour conclure, la méthode Delphi est un outil puissant pour obtenir des informations et des connaissances auprès de spécialistes, permettant à votre entreprise de prendre des décisions plus éclairées et d'augmenter ses chances de réussite. Utilisez-la et conquérez vos clients.
