La communication est essentielle dans toute interaction pour créer des relations, et dans la vente, elle est l'un des piliers fondamentaux. Pourtant, lorsque l'on parle de communication, on se concentre souvent uniquement sur les mots et on oublie un aspect crucial : la communication non verbale.
Le langage corporel, c'est la manière dont nous exprimons nos émotions et nos pensées à travers les gestes, les expressions faciales, les regards et les postures. Un geste peut en dire bien plus que n'importe quelle parole, et si, en tant que vendeurs, nous parvenons à identifier ce que les gens expriment à travers leur langage corporel, nous avons l'avantage d'anticiper les situations et d'agir en faveur de nos ventes.
Comment le langage corporel peut-il aider mes ventes ?
Une étude de l'université de Harvard a révélé que les vendeurs attentifs au langage corporel de leurs clients étaient plus susceptibles de conclure des ventes, et une autre étude de l'université de Californie à Berkeley a montré que les vendeurs utilisant efficacement le langage corporel étaient plus souvent perçus comme fiables et compétents.
C'est un moyen indirect de comprendre ce que vos clients ressentent face à ce que vous dites. Par exemple, si un client croise les bras ou détourne le regard, il n'est peut-être pas intéressé par ce que vous dites. Vous devez alors changer de stratégie avant de perdre totalement son attention.
À l'inverse, si un client hoche la tête ou maintient le contact visuel, vous pouvez en déduire qu'il apprécie ce qu'il entend, et vous devriez vous concentrer pour le convaincre à 100 %.
Le langage corporel peut également vous aider à repérer les signes indiquant qu'un client est prêt à acheter. Par exemple, si un client pose des questions précises sur votre produit ou service, il souhaite peut-être simplement clarifier quelques derniers doutes avant de conclure la transaction.
Quels signaux de langage corporel faut-il observer ?
Il existe de nombreux signaux qui peuvent indiquer l'attitude d'une personne face à ce que vous dites :
- Le contact visuel : un signe d'intérêt et d'attention. Si un client vous regarde dans les yeux pendant que vous parlez, il est probablement attentif. En revanche, s'il détourne constamment le regard, il n'est peut-être pas très intéressé par ce que vous avez à dire.
- Hocher la tête : une façon de montrer son accord ou sa compréhension. Si un client hoche la tête pendant que vous parlez, il comprend probablement ce que vous dites et est intéressé.
- Une posture ouverte : debout ou assis, bras et jambes décroisés, c'est un signe de confiance et de receptivité. Si un client adopte une posture ouverte pendant que vous parlez, il est probablement ouvert à ce que vous avez à dire. À l'inverse, des bras croisés ne sont pas bon signe.
- Le sourire : il existe différents types de sourires. Un sourire naturel, où les yeux, le nez ou la bouche se plissent, indique une réceptivité et un sentiment de confort. En revanche, les sourires forcés peuvent être donnés pour éviter de vous vexer, mais ne représentent pas nécessairement quelque chose de positif concernant votre proposition.
- Les gestes des mains : si une personne se gratte le nez, le cou, ou touche son front, elle se sent probablement mal à l'aise et pourrait vouloir partir.
Comment lire le langage corporel de vos clients
Pour lire le langage corporel de vos clients, prêtez attention aux détails. Observez leurs gestes, leurs expressions faciales et leurs postures. Il est également important de tenir compte du contexte de la conversation. Par exemple, si un client croise les bras lors d'une réunion informelle, il est peut-être simplement à l'aise. En revanche, si un client croise les bras lors d'une réunion formelle, il est peut-être nerveux ou mal à l'aise.
Avec de la pratique, vous apprendrez à lire précisément le langage corporel de vos clients. Cela vous aidera à améliorer vos compétences commerciales et à conclure davantage de ventes.
